E-Mail-Marketing zur Generierung von Leads

Das E-Mail-Marketing gehört zu den effektivsten Marketing-Werkzeugen unserer Zeit. Für den Empfänger kann sie zwar auch in einigen Fällen die reinste Frustration sein, aber die Zahlen sprechen für sich! Newsletter2Go beschäftigt sich seit 2011 mit dem professionellen Newsletter Marketing und hat sich das Ziel gesetzt, die Qualität von E-Mail-Marketing nachhaltig zu verbessern. Aber wie werden Leads aus einer E-Mail-Kampagne gewonnen? In unserem Gastbeitrag geht Newsletter2Go auf die wichtigsten Vorgehensweisen ein:

Erfolgreiches E-Mail-Marketing

Wenn es um das Sammeln neuer Leads geht, ist E-Mail-Marketing mit Abstand eines der effektivsten Online-Werkzeuge. Selbst neuere Werkzeuge können nicht mithalten – bei der Lead-Generierung sind Newsletter mehr als 40 Mal so effektiv wie Facebook und Twitter zusammen.

Das liegt vor allem daran, dass der Kontakt per E-Mail deutlich persönlicher ist. Das Postfach ist noch immer ein privater Raum, in dem die Aufmerksamkeit nur der E-Mail gilt. Außerdem ist die Sichtbarkeit von E-Mails höher, da in Social Media die Ergebnisse durch einen Algorithmus sortiert werden und leicht untergehen.

Möchte man neue Leads mit E-Mail-Marketing generieren, ist der erste Schritt die Gewinnung von E-Mail-Adressen. Hat man die Kontaktdaten der Interessenten einmal erhalten, kann man sie mithilfe von Newslettern und automatisierten Mailings binden und in Kunden umwandeln. Die Experten für E-Mail-Marketing von Newsletter2Go zeigen, wie die Lead-Generierung mit E-Mails gelingt.

  1. Das Newsletter-Abonnement attraktiv machen

Auch wenn es vielversprechend erscheint, viele E-Mail-Adressen auf einmal zu erhalten – auf gar keinen Fall sollte man Adresslisten kaufen. Die Herkunft solcher Listen ist oft zweifelhaft. Außerdem kann man nie sicher sein, ob sich die eingekauften Empfänger überhaupt für das eigene Angebot interessieren. Der Wert der Adressen ist also tendenziell eher niedrig.

Stattdessen sollte man die Adress-Generierung selbst in die Hand nehmen. Dazu eignet sich zum Beispiel ein Anmeldeformular für den Newsletter auf der eigenen Website hervorragend.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, auf das Anmeldeformular aufmerksam zu machen. Beliebt ist die Lösung als Exit-Intent-Popup, wobei beim Verlassen der Seite auf den Newsletter hingewiesen wird. Auch in einer Sitebar oder im Footer kann das Anmeldeformular untergebracht werden. Für Onlineshops empfiehlt sich die Platzierung im Checkout-Prozess. Wichtig ist dabei, dass man Interessenten zeigt, was ihnen der Newsletter bietet. Was sie zur Anmeldung animiert, ist die Relevanz der Inhalte.

Für die Newsletter-Anmeldung sollte immer das rechtssichere Double-Opt-In-Verfahren genutzt werden. In Deutschland ist zum Versand werblicher Nachrichten die Einwilligung des Empfängers notwendig. Beim Double-Opt-In-Prozess wird nach Eingabe der E-Mail-Adresse eine Bestätigungsmail versendet. Erst nachdem der Empfänger einen Bestätigungslink in dieser E-Mail angeklickt hat, wird seine E-Mail-Adresse in den Verteiler aufgenommen. Auf diese Weise ist ein zweifelsfreier Nachweis der Einwilligung möglich. Die Umsetzung erfolgt unkompliziert über ein standardisiertes Verfahren mit automatisierten E-Mails.

  1. Leads mit speziellen Incentives anlocken

Die Chance auf Newsletter-Anmeldungen lässt sich weiter erhöhen, indem man der Zielgruppe unwiderstehliche Incentives bietet. Ein Incentive ist in diesem Fall ein zusätzlicher Service, der exklusiv nur Newsletter-Abonnenten zur Verfügung steht.

anmeldeformularFür Onlineshops kann das zum Beispiel ein Gutschein sein, der nach der Newsletter-Anmeldung versendet wird. Dienstleister können Interessenten exklusive Fachinhalte anbieten. Dafür bieten sich zum Beispiel E-Books an, in denen umfangreiche Fachinhalte abgehandelt werden. Damit präsentiert man nicht nur relevantes Material, sondern stärkt auch die eigene Themenführerschaft. Auch Whitepaper, in denen auf bestimmte Herausforderungen der Zielgruppe eingegangen wird, eignen sich. In jedem Fall sollten die Inhalte erst nach der Newsletter-Anmeldung verfügbar sein. Das kann umgesetzt werden, indem der Download erst nach Eingabe der Kontaktdaten möglich ist.

Damit ein Incentive dieser Art funktioniert, muss man die Herausforderungen der Zielgruppe exakt kennen und darauf eingehen. Das enthaltene Fachwissen muss so wertvoll sein, dass niemand sich die Inhalte entgehen lassen möchte.

  1. Reichweite mit Stand-Alone-Kampagnen erhöhen

Auch von den Verteilern anderer Unternehmen kann man durchaus profitieren. Oft besteht die Möglichkeit, Stand-Alone-Newsletter für andere Adresslisten zu buchen. Mit einem hochwertigen, für die jeweilige Zielgruppe relevanten Download lassen sich auf diese Weise sehr viele Leads sammeln. Voraussetzung ist, dass die Empfänger des Stand-Alones mit der Zielgruppe der Inhalte übereinstimmen.

Dazu sollte man im Newsletter eine kurze Vorschau des Downloads bieten. Dieser wird nicht direkt verlinkt, sondern es wird auf eine Landing Page verwiesen. Dort findet sich ein Newsletter-Anmeldeformular und ein Hinweis auf den Download. Nach Eingabe der Kontaktdaten und abgeschlossener Anmeldung zum Newsletter bekommen die Interessenten Zugriff auf das angeforderte Material.

  1. Automatisierte Follow-Up-Mails versenden

e-mail-marketing-automationHat man einmal Leads generiert, möchte man diese natürlich nicht gleich wieder verlieren. Auch dafür bietet E-Mail-Marketing die richtigen Tools. Mithilfe automatisierter Mailings kann man jedem Kontakt zum richtigen Zeitpunkt die passende E-Mail senden, ohne sich manuell darum kümmern zu müssen.

Der erste Schritt zur Vertiefung des Kontakts ist der Versand einer Willkommensmail direkt nach der Newsletter-Anmeldung. Hier kann man den neuen Empfänger begrüßen, ihm weiteres relevantes Material senden und ihn möglicherweise zur Registrierung animieren. Auch für weitere Whitepaper, E-Books oder andere Fachinhalte werden viele Empfänger dankbar sein. Findet nach einigen Wochen keine Interaktion mehr statt, kann sich eine Reminder-Mail lohnen.

  1. Leads in Kunden umwandeln

Ebenso wie Automation-Mailings sollten auch Newsletter zielgruppenspezifisch sein und genau auf die aktuelle Situation des jeweiligen Empfängers eingehen. Um das umzusetzen, muss keinesfalls für jeden Empfänger eine einzelne E-Mail erstellt werden. Mithilfe von Personalisierungen kann problemlos jede E-Mail auf ihren Empfänger zugeschnitten werden.

Oft können bereits vorhandene Daten aus anderen Systemen, z.B. CRM oder CMS, übernommen werden. Per Schnittstelle werden diese mit der E-Mail-Adressliste synchronisiert und zusammengeführt. Je mehr Daten über die Empfänger vorliegen, desto leichter und detaillierter können Newsletter individualisiert werden.

Über Personalisierungsplatzhalter und personalisierte Inhaltsbausteine kann jeder Newsletter sehr persönlich gestaltet werden. Platzhalter werden beim Versand automatisch mit den entsprechenden Daten aus der Empfängerliste befüllt, beispielsweise mit dem Namen des Empfängers. Personalisierte Bausteine können an Bedingungen geknüpft und nur bestimmten Empfängern angezeigt werden. So lassen sich z.B. unterschiedliche Newsletter-Header je nach Empfängermerkmalen wie Alter, Geschlecht oder Wohnort umsetzen. Man kann also auch mit wenig Aufwand eine sehr persönliche Kommunikation erreichen.

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