10 Fragen an Sebastian Wartenberg – Professionell lügen

1) Hallo Sebastian, vielen Dank für deinen Besuch hier bei uns in der LEAP/ Academy. Bevor du dich unseren Fragen stellen musst, stell dich bitte kurz vor und sag uns wo du herkommst.

Als Erstes danke für die Einladung und das interessierte Publikum. Mein Name ist Sebastian Wartenberg und ich unterrichte am Institut für Marketing und Kommunikation Studenten in den Fächern Marketing, Online Business Modelle und Kommunikation.

2) Gelogen hat wohl jeder Mensch schon einmal. Einige tun dies sogar täglich. Woher kommt der Drang zu lügen?

Ich gehe davon aus, dass jeder Erwachsene bereits ein erfahrener Lügner ist, andernfalls wäre sein soziales Umfeld stark gefährdet. Jeder möchte geliebt und geachtet werden. Und niemand möchte von seinem Gegenüber immer die Wahrheit hören.

 3) Ist es deiner Meinung nach möglich 100% ehrlich durchs Leben zu gehen? Welche Hindernisse gibt es hierbei?

Grundsätzlich Nein. Jemand mit Empathie wird immer auf eine gewisse Anzahl von Notlügen zurückgreifen müssen. Je mehr Lügen, umso erfolgreicher in der sozialen Hierarchie. Nehmen wir nur die sozialen Lügen:

– „Wie schmeckt Dir mein Essen?

– Wie geht es Dir?

– Wie findest Du mein Kleid / meinen Sohn / meinen Mann?

Die Antworten auf diese Fragen zeigen, dass unser Miteinander durch Rücksicht und Zurückhaltung geprägt ist. Um andere nicht zu verletzen oder sich einen Vorteil zu verschaffen sind Lügen Bestandteil unserer Kultur. Der Lügner sollte sich der Lüge allerdings immer bewusst sein, was gerade bei sozialen Lügen kaum der Fall ist.

4) Was ist der Circle Of Excellence und wie beeinflusst er das Lügen?

Bei dem Circle of Excellence geht der Weg der unbewussten Inkompetenz über die bewusste Inkompetenz in den Bereich der bewussten und unbewussten Kompetenz. Erst wenn mir (nach einem solchen Seminar) bewusst wurde was ich alles nicht beachte und welche Fähigkeiten ich brauche, kann ich mit bewusster Inkompetenz daran arbeiten. Als Ziel sollte die unbewusste Nutzung genau dieser Fähigkeiten stehen. Dabei vergeht jedoch viel Zeit um die Fähigkeiten zu verselbstständigen, ähnlich wie beim  Autofahren. Malcom Gladwell spricht in seinem Buch „Überflieger“ von 10.000 Stunden.

5) Gibt es Möglichkeiten einen Gesprächspartner analysieren oder sogar lesen zu können?

Einen Menschen lesen zu können ist leichter als allgemein angenommen. Wir alle verraten uns über Signale die wir an die Umwelt abgeben. Hier einige Beispiele:

Körpersprache
Kopfschütteln bei dem Satz: „Das finde ich auch“
Ballen der Faust, mit der Aussage: „Das macht doch nichts, das Sie…“
Der Blick auf die Uhr gepaart mit der Aussage: „Sehr interessant“ beim Zuhören

Mimik
Kurzes zusammenpressen des Mundes, bevor man zustimmt
Kurzes Rümpfen der Nase (Ekel) bei einem bestimmten Gesprächsthema

Sprache
„Man müsste da was ändern.“ – MAN meint, jemand, nicht ich

Zugangssysteme der Sprache
Auditiver Mensch: „Das klingt für mich schlüssig“
Kinästhetischer Mensch: „Das fühlt sich gut an, da wurde spürbar nachgebessert“
Visueller Mensch: „Das sieht gut aus, daran habe ich meine helle Freude“

All diese Beispiele belegen wie unser Gegenüber denkt und daraus resultierend handeln wird. Hier bieten sich Ansätze der Beeinflussung.

6) Wenn ich in der Lage bin meinen Gegenüber zu analysieren, dann kann ich auch gezielt auf andere wirken. Mit welchen essentiellen Elementen kann ich einen bestimmten Effekt erzielen?

Das wichtigste Element ist die Körpersprache. Sie hat mit einem Kommunikationsanteil von 55% den größten Hebel im Unterbewusstsein meines Gegenübers. Die meisten Menschen konzentrieren sich bei Ihrer Präsentation aber auf das Wort. Hier liegt der Anteil der Aufmerksamkeit allerdings nur bei 7%.

7) Was ist die Platin Regel und wie können damit Menschen typologisiert werden?

Bei der Platin Regel geht es um die Grundstruktur des Menschen. Braucht man Details oder ist man mit einer Begründung zufrieden? Arbeit man lieber allein an Prozessen (Steuerberater, Programmierer) oder braucht man kommunikative Interaktion (Verkäufer, Musiker)? Mit dieser sehr allgemeinen Typologie lassen sich Menschen gut in Teams zusammenstellen oder als Zielgruppe beeinflussen.

8) “Ja oder nein?” – die ewige Frage. Sollte man als Ja-Sager durchs Leben gehen und funktioniert auf der anderen Seite Negation überhaupt?

Zum ersten Teil der Frage kann ich wenig sagen, das muss wohl jeder selbst entscheiden. Bei Negationen, also Verneinungen, ist die Antwort klar: Sagen Sie was Sie wollen!
Bei dem Satz „Schatz, ich möchte nicht zum Eiffelturm.“ bleibt ein klares Bild im Kopf hängen, an das sich der Empfänger noch Jahre später erinnern wird. Möglicherweise bucht der treue Partner irgendwann die Reise nach Paris, weil er noch in Erinnerung hat das seine Frau darüber gesprochen hatte. Schön ist auch der Satz: „Praktiker, 20% auf Alles, außer Tiernahrung“. Was hängen bleibt ist: Die haben Tiernahrung bei Praktiker!

9) Oft reichen wenige Informationen aus, damit Menschen ein gewisses Bild im Kopf haben. Nicht selten täuscht diese erste Einschätzung. Warum handeln wir so und ist es möglich die Quote dieser Fehleinschätzungen zu minimieren?

Der erste Eindruck entsteht in wenigen Augenblicken ohne darüber nachzudenken. Das hat unseren Vorfahren in vielen Situationen das Leben gerettet. Lieber einmal mehr weglaufen, als gefressen zu werden. Wir, als Nachfahren dieser Feiglinge, handeln ebenso instinktiv. Es ist aber möglich, bewusst nach der ersten Einschätzung meines Gegenüber zuzuhören, zu sehen, zu fühlen und bei ein wenig Übung damit mein Urteilsvermögen zu schärfen.

10) Und zum Abschluss deines tollen und interessanten Vortrags, hast du noch einen Geheimtipp für unsere Leser?

Nicht wirklich ein Geheimtipp, aber wer sich weiter mit dem Thema beschäftigen möchte, kann einen leichten Einstieg über die Abendunterhaltung finden:

Spielfilme
Wag the Dog
Thank You for Smoking

Serien
Lie to me
The Mentalist

Damit sollte sich das Interesse vielleicht vertiefen lassen. Wer wirklich etwas ändern will, dem empfehle ich einen NLP-Practitioner zu besuchen. Über Neurolinguistische Programmierung erfährt man sehr viel über sich und seine Umwelt.

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